Irracionalidad predecible.
Un excelente estudio publicado en el Reino Unido este mes de Diciembre demuestra el poder de márketing de los puros números, cuando expresan potencia o capacidad de los productos. Un poder que es especialmente influyente en cierto tipo de productos (los coches y los caballos de potencia, los ordenadores y los megaherzios del procesador, las máquinas fotográficas y los megapixels…). La gente compra poder, y si el poder está cuantificado en números, sólo se fija en los números, no en el producto.
El estudio al que me refiero ha sometido a comparación dos fotografías iguales A y B, aunque una de ellas (A) con colores algo más vivos y contrastados que la otra (B). Al presentar las dos fotos a un grupo de voluntarios, se les dice que elijan la cámara que preferirían, las que hace fotos como A o la que hace fotos como B. El 75% elige A.
En una segunda prueba, con otro grupo, se les pide que elijan cámara a partir de las fotos. Pero se les indica que la B ha sido tomada con una cámara de más potencia en términos de sensibilidad, pues el sensor es de mayor tamaño. Con este detalle, ya solo es el 50% el que elige A.
En una tercera prueba, con un tercer grupo, se les plantea la elección, pero se indica que la foto B ha sido realizada con una cámara de 10 millones de Megapixels, mientras que que la A, ha sido realizada con una cámara de 7 millones de Megapixels. Con este dato, la gente elige A en solo un 25%.
Caballo grande ande o no ande, dice la sabiduría popular. Las cifras tienen un poder hipnótico sobre nosotros. Así estamos hechos. Somos deliciosamente irracionales en nuestras decisiones de compra.
Lo único bueno es que nuestra irracionalidad es predecible. O tal vez lo único malo, pues de eso se aprovechan los astutos gurús del marketing.
